圆桌对话（1）｜专精特新中小企业如何服务好央国企大客户
2024-09-19
新闻来源: 北京专精特新企业商会
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9月10日下午，北京专精特新企业商会主办的2024服务专精特新企业创新发展交流会上，举办圆桌对话，重点围绕企业发展中面临的难点、堵点、痛点问题研圆桌对话共分三场，分别围绕《如何服务好央国企大客户》《投资并购助力专精特新企业发展》《产学研合作推动专精特新企业研发创新》三个主题展开。我们将分三期分别报道对话实录，欢迎大家关注。
圆桌对话之一：专精特新中小企业如何服务好央国企大客户对话主题：围绕专精特新中小企业，如何能够更好地融入大型央国企的产业链生态体系，借助龙头企业、链主企业的强大资源和平台优势，发挥好补链强链稳链作用，不断壮大自身的竞争力，推动企业创新发展，进行深度对话和深入研讨。对话嘉宾：主持人为润天环保董事长董婧祎，对话嘉宾分别是：航天联智总经理葛亮、唐智科技董事长谭维克、元六鸿远副董事长郑小丹、诺文科风机副总经理李峰、华讯通信董事长林宜佐、圣福伦电气董事长柏鹏。
董婧祎：当前市场环境下，中小企业的企业家生存压力都比较大，接下来我们探讨一下专精特新中小企业如何服务好央国企大客户，相信大家都有自己的心得和体验。首先请大家谈谈专精特新中小企业如何能够抓住大型央企国企的采购机会？ 
郑小丹：大家好，我是北京元六鸿远电子科技股份有限公司董事长，公司于2019年在上交所主板上市，主要从事军工的电子元器件的生产、制造和销售，主要是给航空航天、兵器、船舶、电子领域供货，大家熟知的神州、嫦娥、天宫系列都有我们公司生产的电子元器件。公司成立32年时间，坐落在丰台科技园区，还属于中小企业。我个人是北京市政协委员、丰台区政协常委、北京市工商联执委和丰台区工商联副主席。我们公司给央企服务很多年时间，一直为军工领域大型央企的研究所供货。专精特新企业主要是以专业化、精细化、特色化和新颖化为特色的中小企业，具有灵活的机制，在技术方面有很多创新，所以有自己的独特优势。但是给央企供货和服务的过程中，也遇到了很多挑战，毕竟我们都是中小企业，在规模、资质、资金等各方面都和央国企有很大的差距，也感受到在有些集中采购方面，会遇到很多门槛和壁垒，毕竟我们没有那么多的人力和物力时间投入，去研究央国企专门的采购流程和标准，所以这也造成了在信息方面会有一些不太畅通的地方，也有一些会对中小企业、民营企业不太透明的地方。我觉得在这些方面需要企业下功夫，首先提高自身的能力，不管是产品质量还是科技创新的能力。另外，要有专人研究央国企相关的流程和标准，尽量使公司能力能够匹配央企国企的需求，才能在这个领域里发挥我们的优势。另外，我也希望专精特新企业能够通过各种渠道，包括各种行业协会、工商联去了解相关信息，尽量做到信息第一时间知晓，确保和其他同质企业处于同一起跑线上竞争。
李峰：大家好，我是来自诺文科的李峰，诺文科是2009年成立，成立至今有15个年头，一直专注于矿山智能通风细分领域。矿山领域往往是大型的国企集团，作为一个民营中小企业，如何争取到他们的订单，首先得益于我们公司的创始人、董事长李宏业先生，他本人在这个行业从业30年以上，也是技术出身，所以我们公司从成立就坚持技术立企。第一个维度，我们就是坚持技术引领，用自己的先进技术来吸引和争取到与央企的合作。第二个维度，就是重视行业准入的要求，因为矿山行业，通风是一个安全生产的前提和重要保障，在这个领域我们是超前部署，超前做一些相应的认证。目前我们在产品的认证数量方面处于行业独占的地位，为用户提供全系列、全型号的矿用产品的选型、设计、制造，以及售后的服务。第三个维度，就是我们针对行业内传统的风机产品高能耗、低效率的特点，针对性的做了改良设计，产品成为行业内唯一拿到了一级能效认证的产品，在节能降碳方面，走在了行业前列。第四个维度就是标准的引领。我们积极参与国家标准、行业标准、团体标准的制修订工作，目前已经累计参与国家标准制修订7项，团体标准8项，特别是智能化的主通风机以及智能通风系统两项团体标准，我们都是牵头发起人和制定者。最后我们回到新质生产力，我认为从技术的角度出发，以技术创新作为企业发展的动力，作为矿山通风行业新质生产力的代表，共同去推动矿山行业高质量发展。
林宜佐：大家好，我是北京华迅通信技术有限公司的林宜佐。我从部队转业以后，2015年成立公司，主要服务三大运营商新基建，从2G、3G、4G、5G还有未来的6G，包括通信塔的建设。目前在北京有500多个自己的通信塔。我们还在做一些地质灾害监测、水位监测、中小水库的监测。我觉得与大型国央企合作，民营企业最重要的还是技术创新和服务到位，不断增强核心竞争力，要舍得更多技术研发方面的投入。董婧祎：大家都谈了很好的经验，在与央国企合作中，大家认为央国企对产品质量、技术标准、供应量等是否有一些其他的具体要求？请谭总分享一下。
谭维克：专精特新企业主要还是靠科技创新发挥补链强链的作用，所以从我们与央国企大客户的合作经验看，归根结底还是要下功夫把自己的技术做专做精做到极致。唐智科技主要的技术就是经过几十年的努力，发展广义共振诊断技术，主要是检查旋转铁的诊断，现在广泛应用于轨道交通，现在宣传比较多的低空经济的项目，无人重载的运输机，包括后续还有很多军队的船舰等，目前在轨道交通中间的应用做到铁路机车的90%以上，包括全国158条地铁线，1万多台车辆运行安全保障。目前我们已经通过20多年的努力，一共发现了5万多个故障案例，并且预防了将近2000多个重大安全事故。我们主要从几个角度在发展自己。第一，长期坚持，深耕细作地把技术做专做精。就是要长期聚焦自己的主业，坚持走专精特新之路，比如在铁路、轨道交通得到效果以后，我们踏踏实实把技术门槛和技术水平提高到更高层次，以至于目前在铁路可以占到90%的市场，我们就是要踏踏实实、久久为功地把自己的技术做到最精、做到极致。第二，提前布局，舍得投入做好科技研发工作。十几年前，我们就提出了设备健康运维的概念，并且进行大量投入。我们跟很多地铁公司、运营公司做了大量的研究，一个轴承原来寿命100万公里，现在寿命延长到240万公里，所以就增加了目前在国内应用方面的黏度，一方面可以提供技术服务，另一方面真正为他们带来了安全和经济各方面的效益。第三，瞄准机遇，开展新领域的发展。专精特新企业任何一个应用技术，想达到应用层，其实要煎熬很多年，一个企业的产品真正投入，如果没有十年的功夫，基本上得不到效益。我认为踏踏实实要把自己的技术和实力提高了、做扎实了，大型国企央企在产业链接中间就会发现我们，并与我们开展合作，也会使我们不断的发展壮大。董婧祎：接下来的问题就是中小企业如何通过联合开发定制化服务，与大型央国企形成长期的战略合作服务？ 
葛亮：大家好，我是北京航天联智的创始人。首先，我们公司主要是服务于中石油海外工程建设项目板块，我们侧重于服务和咨询端，要选择一个领域，对于中石油来说是非常大的板块，我们首先聚焦工程建设这一板块，在这个板块里面又聚焦海外的工程建设项目，在这个板块里面有它的特殊性，跟我们的服务和咨询能力能够深度结合。对央国企来说，就是在它的多业务板块，或大的生产链条里面找到生产链条之间脱节的地方，比如在工程建设领域里看到的脱节点，各大设计院在设计信息化，包括人工智能、大数据相关的能力上，其实是非常欠缺的，但是他们通信、仪表、土建等等是非常强的。在这个过程中，我们如果能够给他提供信息化的咨询和服务，能给他形成配套，就可以变成他的有效支撑。尤其是在海外，环境比较恶劣的情况下，快速部署，快速生成，快速提供服务，这个设备就是我们挖掘出来的亮点，我们通过建立长期有黏性的服务内容和服务体系，补齐相关各业务板块之间的脱节关系，再寻找新的产品契机。我们也联合中石油项目管理公司，在做海外工程项目数字化建设的标准及规范，帮他们建立一套标准规范，甚至给他们做一些培训和辅导。去年我们给非洲尼日尔政府做了数字化交互，以及数字化转型相关培训，得到了他们非常大的认可，对我们做海外数字化的推广形成了极大的影响。
柏鹏：大家好，我们的公司叫圣福伦电气，主要从事节能的工作，因为我们是一家新型的公司，八个字就概括了我们具体工作，就是为企业“降本增效、节能减排”。公司已从事十年左右的节能服务。目前我们服务的国央企300多家，总共服务1400多家，国央企占了300多家，我个人的经验，发改委、国资，包括工信部发布的一系列的节能目录、低碳技术产品目录，我们公司一定要去参加的，首先要进目录，因为进了目录以后，平时的活动积极参加，从这个渠道能接触一些国央企。我们在为央国企服务当中，一定要精准的把握合同能源管理当下所有的政策。我们的业务是面向大工业企业的电力精细化管理技术，这项业务投资，技术是我们的，前期的设计、运营、维护、巡逻、维保，包括后续交付所有工作都是我们完成。董婧祎：柏总和葛总讲的很好，主要是通过沟通交流，增加客户黏性，来建立跟他的长期合作模式，进行长久合作。最后，请各位对未来市场趋势作一个展望，就是在新的形势下如何调整战略和发展规划，更好的服务央国企大客户？葛亮：融入国家“一带一路”的战略，坚持做好基于“一带一路”沿路上石油服务，在数字化服务方面发挥更强的支撑和保障作用。谭维克：要重视挖掘潜能，同样的技术怎么样在目前环境下创造出巨大的利益空间。通用技术方面要深度挖掘资源，只要坚持技术不断创新，把服务工作做实，专精特新企业前途是无量的。郑小丹：当前经济下行和紧张的国际形势，既是挑战也有机遇，尤其国家在各个方面要求国产化自主可控，就给我们的国内企业有很多的发展机会，应该在长期主义和专业化上下功夫，坚持质量第一，为未来发展打一个非常坚实的基础。 林宜佐：我国目前开通的5G基站是300多万个，市场需求至少是1000万个以上，下一步要在技术研发、服务投入上下更大的功夫，未来我们公司将和北京专精特新企业商会共同成长，借助商会的力量，取得更大发展，获得更高的荣誉。柏鹏：我们调研目前北京和河北、天津的市场是非常庞大，需求也非常大，现在公司业绩每年都是以翻倍的速度增长，我认为市场肯定会越来越好，我非常看好这个行业。 李峰：未来，企业将抢抓煤矿智能化、绿色矿山建设以及大规模设备更新的战略机遇期，锚定矿山行业的发展需要，以战略性规划和前瞻性布局形成高效能的生产力。以民族品牌自立自强，以新需求形成新的着力点，形成高质量的生产力。同时坚持长期主义，久久为功，为新质生产力发展蓄势赋能。诺文科将胸怀国之大者，继续以工匠精神打磨我们的智能通风产品的品质，以数智赋能矿山安全，助力国家能源安全保障。董婧祎：六位嘉宾今天分享了自己在如何服务央企大客户方面的成功经验和深刻感悟，畅想了未来发展规划和目标，希望今天的分享能给专精特新企业提供一些有益参考和启发。北京专精持新企业商会，是在北京市工商联的领导下，致力于推动专精特新企业高质最发展的非营利性社会组织。商会始终坚守为专精特新企业和企业家服务的初心，积极发挥整合资源、汇聚人脉、解决痛点的独特优势，为专精特新中小企业提供覆盖成长全过程，全产业链的细致服务目前，商会已汇聚360余家会员企业！其中包括20余家上市公司和70余家国家级专精持新“小巨人”企业，这些企业分布在高端智能制造，新一代信息技术，集成电路、节能环保、新材料等多个前沿和关键领域，共同构成商会坚实的行业基础和丰富的企业生态。我们诚挚欢迎更多的企业加入商会，共同分享商会资源，交流合作经验，携手共创美好未来。 
